L'épargne liée à des prix fonctionne-t-elle? Ce que dit la recherche

Échanger des intérêts contre une chance de gagner un prix a des airs de tactique marketing. On peut donc se demander si l’épargne liée à des prix fonctionne vraiment, ou si elle ne fait que sonner bien. C’est une vraie question, avec une vraie réponse. Depuis plus de dix ans, des chercheurs ont mis l’idée à l’épreuve dans des coopératives de crédit, dans une banque sud-africaine, face à cinquante ans de ventes des Premium Bonds britanniques et dans des expériences contrôlées, et les résultats convergent : quand épargner s’accompagne d’une chance de gagner, des gens qui n’épargnaient jamais s’y mettent. Les preuves suivent, y compris celles qui la flattent moins.

L’épargne liée à des prix fonctionne-t-elle vraiment?

Oui, selon la mesure qui compte le plus : elle amène à épargner des gens qui ne le feraient pas autrement. Ce résultat ressort dans des contextes et des méthodes très différents, des vrais programmes bancaires aux expériences en ligne, ce qui le rend convaincant plutôt qu’une seule étude pleine d’espoir. Ce qu’elle ne fait pas, c’est battre un bon taux d’intérêt sur le rendement moyen. Elle change le comportement, pas l’arithmétique d’un prix.

Cinq travaux de recherche portent l’essentiel du poids. Ils couvrent quatre continents et plusieurs façons différentes de mesurer la même question, et ils s’accordent pour la plupart.

Aucun de ces travaux n’a été mené par une entreprise qui vend le produit, ce qui est la première chose à vérifier pour une affirmation du genre. Trois sont des articles universitaires évalués par les pairs, un est un document de travail de synthèse du National Bureau of Economic Research (en anglais) (s'ouvre dans un nouvel onglet), et un est le suivi des résultats d’un programme réel. Ils méritent qu’on les prenne un à la fois.

Qu’est-il arrivé quand des coopératives de crédit l’ont essayé pour de vrai?

Le test le plus clair en conditions réelles, c’est Save to Win, le premier grand programme d’épargne liée à des prix aux États-Unis. Huit coopératives de crédit du Michigan l’ont lancé en 2009 : déposez 25 $ dans un compte spécial et vous obteniez une participation aux tirages mensuels et annuels, jusqu’à un grand prix de 100 000 $. Plus vous épargniez, plus vous aviez de chances. Puis des chercheurs ont observé ce que les gens faisaient réellement.

La première année, plus de 11 000 comptes (en anglais) (s'ouvre dans un nouvel onglet) ont été ouverts et environ 8,6 millions de dollars ont été épargnés, et le plus frappant, c’est qui le faisait. Parmi eux, 56 % ont déclaré qu’ils n’épargnaient pas régulièrement avant de s’inscrire. Le programme ne raclait pas l’épargne de gens qui avaient déjà l’habitude. Il rejoignait des gens que le compte d’épargne traditionnel avait perdus. Save to Win s’est ensuite répandu dans des coopératives de nombreux États et fonctionne encore (en anglais) (s'ouvre dans un nouvel onglet) plus de quinze ans plus tard. Si vous voulez son histoire complète, et celle du programme britannique dont il s’inspire, on couvre les deux dans notre guide sur l’équivalent canadien des Premium Bonds et de Save to Win.

Est-ce de la nouvelle épargne, ou juste de l’argent déplacé?

C’est la version pointue de la question, celle que pose un sceptique prudent. Peut-être que l’épargne liée à des prix ne crée aucune nouvelle épargne. Peut-être que les gens ne font que transférer de l’argent déjà mis de côté vers le compte avec le prix, si bien que les totaux paraissent bons alors que rien n’a vraiment changé. La meilleure réponse vient d’Afrique du Sud.

À partir de 2005, la First National Bank offrait un « Million-a-Month Account » qui versait des prix à la place d’une partie des intérêts, et il a fonctionné environ trois ans avant qu’un tribunal ne le déclare loterie illégale et qu’il soit retiré. Comme les chercheurs pouvaient voir les comptes des gens, ils pouvaient tester directement l’inquiétude du transfert. Shawn Cole, Benjamin Iverson et Peter Tufano ont publié les résultats (en anglais) (s'ouvre dans un nouvel onglet) dans Management Science : les participants ont augmenté leur épargne totale d’environ 1 % de leur revenu annuel, un bond de 38 % par rapport à ce qu’ils épargnaient avant, et l’argent remplaçait le jeu de loterie plutôt que de gruger leur épargne ordinaire à la même banque. Une bonne partie était bel et bien de la nouvelle épargne, tirée d’argent qui serait autrement parti au jeu.

Une équipe australienne a trouvé le même schéma dans un cadre plus net. Dans une expérience contrôlée (en anglais) (s'ouvre dans un nouvel onglet), Kadir Atalay et ses coauteurs ont donné aux gens un budget et un menu de choix, et quand une option liée à des prix apparaissait, l’épargne bondissait de plus de 25 %. La majeure partie de cet argent venait de ce que les gens auraient dépensé en billets de loterie, et l’effet était le plus fort chez les personnes à faible revenu et celles qui avaient peu d’épargne.

Une réserve honnête accompagne l’étude sud-africaine : les chercheurs ne voyaient que les comptes de cette seule banque, donc ils ne peuvent pas complètement écarter qu’une partie de l’argent soit venue d’une épargne détenue ailleurs. Mais deux méthodes très différentes, une étude de terrain et une expérience en laboratoire, aboutissent au même endroit. Une part importante est de la nouvelle épargne, et une bonne partie du reste est de l’argent redirigé du jeu vers un solde que la personne garde, ce qui est sans doute le meilleur résultat de toute façon.

Pourquoi un prix pousse-t-il à épargner quand un taux n’y arrive pas?

Parce que quelques dollars d’intérêt sur un petit solde sont invisibles, et qu’une chance de gagner un prix qui change une vie est frappante. Les gens traitent une probabilité minuscule comme plus grande qu’elle ne l’est, la même bizarrerie qui fait vivre les loteries (on l’explore dans pourquoi les gens jouent à la loterie). L’épargne liée à des prix emprunte cet attrait et retire la perte : le tirage est excitant, et votre solde est toujours là après.

L’étude de Tufano sur cinquante ans de Premium Bonds britanniques montre le mélange clairement. Les ventes montent et descendent avec la taille du gros lot et le déséquilibre des prix, exactement comme au jeu, même si ces gros prix (en anglais) (s'ouvre dans un nouvel onglet) ne représentent qu’environ 2 % du rendement attendu. Pourtant, les ventes suivent aussi le rendement global, comme un produit d’épargne normal. Les gens sont attirés par le gros lot et retenus par le fait que c’est de la vraie épargne.

La leçon plus profonde, c’est que c’est un choix de conception, pas un sermon. Dire aux gens d’épargner davantage change rarement les choses, mais changer la façon dont l’épargne est structurée, oui. La preuve classique, c’est Save More Tomorrow, où Richard Thaler et Shlomo Benartzi ont fait passer le taux d’épargne d’employés de 3,5 % à 13,6 % sur environ 40 mois en changeant le réglage par défaut plutôt qu’en donnant des conseils. L’épargne liée à des prix appartient à cette même famille de conception comportementale, et on explique pourquoi épargner est si difficile à s’imposer dans ce texte sur la science du comportement, et pourquoi les systèmes battent les conseils dans notre regard sur l’automatisation.

Ce que la recherche ne prouve pas

Une revue des preuves qui ne rapporte que les résultats flatteurs ne mérite pas qu’on lui fasse confiance. La recherche est solide sur une chose, amener les non-épargnants à épargner, et discrète ou non prouvée sur plusieurs autres.

La ligne la plus importante est la troisième. Un prix n’est pas un taux d’intérêt. La valeur attendue de la plupart des tirages se situe sous ce que verse un bon compte à intérêt élevé, donc en moyenne vous gagneriez davantage avec des intérêts stables. L’épargne liée à des prix échange ce petit rendement certain contre la chance d’en obtenir un bien plus gros. Les Premium Bonds britanniques le montrent concrètement : leur taux de prix annoncé est une moyenne répartie sur des millions de détenteurs, et la plupart des détenteurs (en anglais) (s'ouvre dans un nouvel onglet) n’ont jamais gagné un seul prix. Le rendement moyen n’est pas votre rendement.

Deux réserves plus petites complètent le tableau. Les prix sont concentrés, donc à un tirage donné, quelques personnes gagnent et la plupart ne gagnent rien, ce qui veut dire que le vrai bénéfice, c’est l’habitude d’épargne, pas le gain. Et le chiffre des « 56 % de non-épargnants » décrit des gens qui ont choisi d’ouvrir un compte Save to Win. Il montre que le produit attire les non-épargnants, pas qu’il convertirait tout le monde. Ce qui est solidement établi est étroit et réel : ajoutez un prix, retirez le risque, et des gens qui n’épargnaient pas se mettent à épargner.

Comment Lodavo s’inscrit là-dedans

L’épargne liée à des prix a de vraies preuves derrière elle, et Lodavo amène le modèle au Canada sous forme d’appli gratuite. Vous épargnez dans le compte bancaire que vous avez déjà, et plus vous épargnez chaque semaine, plus vous obtenez de billets gratuits pour le tirage hebdomadaire, avec une chance de gagner jusqu’à 10 000 $ et un prix garanti d’au moins 100 $ remis à un utilisateur chaque semaine.

Il y a une façon dont Lodavo améliore les programmes des études. Dans ceux-là, les prix étaient financés à même l’intérêt que vous auriez autrement touché, si bien qu’un prix venait bel et bien à la place d’un taux. Lodavo ne détient aucune partie de votre argent, donc votre épargne reste dans votre propre banque et garde ce qu’elle rapporte déjà, et le tirage est financé par des partenaires plutôt que par vos intérêts. Le compromis prix-contre-taux que décrit la recherche ne s’applique presque pas : vous gardez le taux et obtenez le tirage par-dessus. Vous pouvez voir les résultats de chaque semaine sous numéros gagnants, et lire comment Lodavo fonctionne de bout en bout.

L’argument en faveur de l’épargne liée à des prix n’a jamais été qu’elle est magique. Un prix est simplement une raison d’épargner qu’une fraction de pour cent d’intérêt n’arrive jamais à être, et étude après étude montre que cette raison fonctionne sur les gens qui en ont le plus besoin. Retirez le risque, gardez le tirage, et l’épargne se met à arriver là où elle n’était pas.

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Des conditions s’appliquent. Aucun achat requis (un mode de participation gratuit est offert). Une question d’habileté est exigée. Réservé aux résidents légaux du Canada ayant atteint l’âge de la majorité. Les chances de gagner dépendent du nombre de participations admissibles reçues. Règlement complet et chances dans les règles du concours.